一千个商人，有一千种商业故事。
这是巨变的中国，人和商业，比任何时候都备受宠爱。一个好看的商业传奇里，领头羊，足以让最平常的批发故事变得酸楚动人。
“头￥会”，将会“会见”一些最具规模的商界“领头羊”，用文字描绘躲在财富后面的这些拥有者。
经商的心诀，创富的秘密，商海的浮沉，批发的生息，隔着屏幕两端，我们把商人的高贵和荣光全部奉上。
感谢这些商人。无论平凡或者高调，每个批发人，都在这个时代，参与创造了非凡史诗。
文/图 河南商报记者 吴军
批发商躺着赚钱的时代一去不返。
经济进入新常态，电商冲击，同质化竞争严重，鞋类行业正在加速衰退，据2015/2016财年第三季度中国国内零售营运数据显示，2015年9月-11月，鞋类业务同店销售下降10.4%。
据业内透露，某知名品牌鞋，今年已全部从南阳撤柜。
但在郑州，仍然有人独辟蹊径，就靠着卖一双女鞋，每年销售额增幅都在20%左右，年进账三四千万元，加盟商除了河南省内各辖市，更有很多来自山西、甘肃、内蒙等地。
他是怎么做到的？
程义敏的鞋店，年进账三四千万元
经济下行，部分品牌鞋纷纷撤柜
最近的采访中，多个鞋业批发商向河南商报发哥反映，钱越来越难挣了，原来运到郑州就能换成钱的货，现在不管多少都有积压。
生意到底有多难做？
近日，南阳红都百货有限公司招商总监戴超到郑州来考察市场时，透露了一个数据：某知名品牌鞋，原来在南阳铺了多家专柜，今年已全部撤出。
不只郑州和南阳，目前，整个鞋类行业都在加速衰退。
据2015/2016财年第三季度中国国内零售营运数据显示，2015年9月-11月，鞋类业务同店销售下降10.4%。
品牌鞋星期六去年三季度报显示，公司2015年1-9月营业收入同比下滑3.47%，净利润同比下滑17.79%。其门店也逐年递减，从2013年年底的2363家店到2014年年底的2327家店，再到2015年6月底的2200家店。
程义敏2001年开始进入鞋批发行业，如今已有15个年头。
这几年鞋业批发给他的感觉是，批发商躺着赚钱的时代一去不复返了。“过去做得好的，如果还没转型，就会淘汰一批；跨行做的，原来不懂行没事，有货就能卖钱，现在不懂行不行了，又淘汰一批；能适应市场变化留下来的，只是其中一批。”
别人在关店，他在开店，凭什么？
然而，就在别的品牌纷纷撤柜时，程义敏的艾曼珂尔却出现了逆势上扬势头。
他的店，由原来的一家，扩张至现在的将近十家；销售网络，由原来的只有郑州市，扩大到省内南阳、汝州、登封、义马、新密、荥阳等，以及省外的山西、甘肃、内蒙等。销售额的增幅也很明显，每年增长20%左右，今年的秋鞋增幅在30%。
示废谋深算，还是误打误撞？
对于河南商报发哥的疑惑，程义敏笑了笑：与时俱进，引导消费。
这8个字，含义不一。
与时俱进，描述的是程义敏进入鞋业批发的历程。
众所周知，亚细亚曾是20世纪90年代郑州人的记忆，它曾经名噪一时。19岁的程义敏，中学毕业就进入了亚细亚，从业务员做起，两年时间就成了亚细亚最年轻的经理，负责安阳亚细亚鞋帽部。森达、达芙妮等品牌都是由程义敏引进河南市场的。后来他又兼任天津鞋帽部经理，可以说事业是一片坦途。但2001年10月，随着郑州亚细亚五彩购物广场被收购，亚细亚就此陨落，所有员工都被迫寻找新的出路。程义敏萌生了创业的想法，因为之前与鞋打交道时间长，他决定从鞋批发入手。
2001年时，郑州市京广路就是“鞋城”，全是搞鞋批发的，做哪一种鞋，男鞋女鞋还是童鞋？价格就高还是就低？
程义敏选择了女鞋，而且要做精品。为此，他多次南下广州。但刚开始，却倍受打击。
一次去广州批发，厂家的人却告诉他：我们的鞋，长沙人可以看，东北人可以看，河南人不能看。为什么？他生气地问。对方说：河南人没钱，都喜欢买便宜的革鞋，我们这里的鞋都是时尚、流行的皮鞋，你们进了货也卖不了。
这次不太愉快的经历，更坚定了他要做精品的决心。
2002年，程义敏的女儿即将降生。他决定送给女儿一份礼物，于是就给自己代理的鞋起名为“艾曼珂尔”。“艾”，取关爱、喜爱之意；“曼”，漂亮、曼妙；“珂”，取自女儿的名字。艾曼珂尔这四个字，包含了一位父亲对女儿最美好的期待。
经过十几年的经营，如今，艾曼珂尔已经凭借着高品质、款式独特等收获了一大批80后、90后的忠实粉丝。公司的年销售额也达到了三四千万元。
一个男人对一双女鞋的极致追求
一个男人卖女鞋，而且一年销售三四千万元，又积攒了那么多粉丝，程义敏是如何做到的？
程义敏说，首先从选料上，因为艾曼珂尔这个牌子是自己的，所有的鞋进料、设计、销售等环节，全是他在把关。广州人不是说河南人喜欢穿便宜的革鞋吗？程义敏就要生产正宗的皮鞋，而且要用最好的胎牛皮。
胎牛皮，顾名思义，这种皮子来自未成年的小牛，做成鞋子后，皮质会更柔软，舒适。
而款式上，他的公司有高薪聘请的时尚买手，专门负责到全球各地淘、选最新最流行的款式、元素，以便借鉴到艾曼珂尔的生产上。
为了精品占市场，别的品牌在换季前，通常会召开一次订货会，让经销商选鞋子。但程义敏往往都是召开三次。他的说法是，天气变化很快，真正有消费能力的那部分消费者换鞋更快。艾曼珂尔为了抓住消费者，只能更接地气，缩短鞋子更新的时间。
事实证明，他是对的。
大家都知道，高铁上的铁姐一向被人拿来和空姐相媲美，可见其对着装要求特别高。可你知道吗？程义敏生产的鞋子因为其质量好、款式新、舒适度高，2010年至2014年间，高铁郑州段的铁姐穿的鞋子都是艾曼珂尔。
近几年，随着经济进入新常态、电商冲击、竞争加剧等原因，批发行业越来越不好干。怎么办？
2015年入驻京莎鞋世界后，程义敏从店面装修、货物摆放上，推出了体验式消费。
走进这家鞋店，你会有一种走进了咖啡店的错觉
河南商报发哥第一次走进艾曼珂尔时，还以为走错了地方，这里的风格和其他摆满了鞋子的店截然不同。
布艺沙发、足有80平方米的宽敞空间、昏黄的灯光、免费的咖啡、轻轻的音乐、精致的挂件。这么文艺，这是咖啡店还是鞋店？
程义敏说，随着网购的发展，女性逛街不再单单局限于购物，而是更倾向于放松和休闲，这就是他推出这家体验店的初衷。
体验店效果如何？程义敏说，不但消费者停留的时间更长了，成交率明显提高，而且目前已名声在外，省内如南阳、汝州等地，省外如山西、甘肃、内蒙等都有很多客户前来参观考察，表示想加盟，目前多家店面已开门营业。
放大自己的优点，反其道而行之往往能取胜
别人都在走下坡路，程义敏却在往上走，这种经营，可复制吗？
程义敏说，抓住市场规律，反其道而行之，往往能取胜。
2001年秋季，在京广路鞋城，别的批发商都在卖深口鞋，程义敏因为以前做零售，刚进入批发行业，也不太懂，就进了1000双浅口鞋。当时别人都以为他这一次一定赔惨了，天冷了，谁还买浅口鞋啊？但让人没想到的是，那几天天气骤然转晴，他的鞋大卖，十几天时间，1000双鞋就卖完了，别人一个季节才赚五六万元，他那一次就赚了3万元，在周围批发商中被广为传颂。
他也因此受到启发。后来的十几年经营中，他的很多经营思路都是错位经营。
比如，有的批发商因为上一批货没卖完，积压较多，就不敢进货了，程义敏则会大批量进货。“销量越大，用钱越少，就可以去跟厂家谈条件；而且，因为你卖的货多，量大，一双鞋，别人拿价240元，你可能拿价只有200元，别人一双鞋加价30元，卖270元，你加价30元，只有230元，同样的鞋，你的更便宜，肯定你的卖得更多。”程义敏说，这就会形成一个良性循环。
还比如，有的人就以为批发商以低价取胜，程义敏的看法则不同。他说受互联网冲击最大的是低端产品，而真正的中高端产品，受冲击并不大。如果说有，那也是中高端产品的优势没发挥出来。“真正买中高端产品的消费者都有一种想被尊重的小资情怀，像我们这种体验店就会给她这样一种感受，而这种感觉，是网购给不了的。”
只要思路打开，鞋店里也可以卖咖啡
程义敏还建议要学会放大自己的优点、学会整合资源。比如，在艾曼珂尔，不但能买到高质量、款式新颖、价格合适的鞋子，还能挑选风格相似的围巾、配饰、包包等。
“去海底捞吃饭现在可以免费做指甲、擦鞋，说不定以后还可以卖鞋，咖啡店也可以卖鞋和衣服。”程义敏说，只要思路打开，其实很多经营都可以勾连。
所以，他希望下一步能有志同道合的人一起携手合作。
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监制/张高峰 统筹/宋光华 编辑/丁亚菲 校对：茹廓
视觉/河南商报视觉产品部
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