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8月的公开课，我们邀请到外贸大神毅冰老师带来外贸人在疫情期间遇到的木封和解决指南。
本次课题背景
由于疫情反复，无论示氟内还示氟外大家都身在水火之中。大部分的外贸人在这期间遇到的三大问题，比如不断起价的海运，展会取消以及是否要转战C端。一起看看老师是怎样解答的！
木封一：见鬼的海运费究竟什么时候会好转？
毅冰老师给到的结论是：短期内很难出现大的逆转。目前的主要形势：
?由于疫情的持续，导致其他制造业国家都沦陷了。除了中国恢复得最快，其他国家因防疫政策的时好时坏目前处于焦头烂额情况。
?供应链高度集中在中国
?船公司和利益相关体全面盈利
那几时会有拐点呢？
毅冰老师的判断是将要持续到2022年的第三季度，海运费会有一些变化。当疫情得到相对的控制，产业链国家开始恢复，海运费会慢慢地恢复正常。
木封二：展会没了，传统外贸怎么做？
传统外贸只能从线下转线上，被迫调整工作方式去做。毅冰老师建议外贸人可以从以下这六个方式去聚焦客户：
?参加B2B线上展览或平台，被动获取询盘，让客户找到你
?继续配合服务现有客户及核心客户
?灵活处理碎片化订单，不像过去那样一刀切
?搭建企业官网，做长期的流量沉淀与落脚点
?社媒营销要做起来，开辟第二渠道
?海关数据结合搜索引擎，保持主动开发态势
没有了线下展会，可以去线上平台寻求商机，毅冰老师同时推荐外贸人使用「贸发网采购」平台，寻找更多的机会。
老师建议外贸人根据自己的企业状态去试试以上的方式，可以选择一些自身更有信心的去加强，不一定要把6种方式都运用完。
毅冰老师分享到：外贸的本质是谈判，是在商业上找到合作点，是人与人的交互，“找客户”只是第一步，而不是全部。
仔细想想这三点：
? 你如何吸引客户？
? 客户为什么要回复你？
? 你可以给TA带来什么？
通过以上这三点去思考，然后总结要点。重点就是通过价值传递，让客户对你产生兴趣。
木封三：究竟是否要转战C端？
毅冰老师的答案是：NO！
Why？为什么？
80%的传统外贸人都不适合做C端，因为：
?在选品上，其实大部分产品，并不适合做C端，目标客户不是最终消费者。只有某些定向产品才具备做C端的条件。
?成本或许会高到让你震惊的程度，商业模式和B端完全不同。因为不同产品的大小或重量都会影响物流价格、订单处理、客服，这些都会计算到成本里面。C端和B端的订单成本完全不一样。
?每一行的水都很深，隔行如隔山，还要放弃过去的积累。
?所有的销售渠道要换，业务人员要换，网站定位要换，产品方向要换。
毅冰老师还分享了开发矩阵的步骤：
第一步：价格渗透 (Price Penetration)-找准产品的价位和潜在客户，针对性去突破。通过价格渗透去找到打成共识的客户。
第二步：需求探讨 (Product Development)- 通过需求探讨，给客户做方案，推荐和提供合适的产品。
第三步：背景调研 (Background Research)-做好调研工作，不仅对于产品，还对于市场和目标客户。
第四步：差异化 (Differentiation)- 做好差异化，寻找和打开细分市场，在红海中发掘蓝海。
除了干货内容的输出，毅冰老师也预先分析了今年四季度的外贸形势。
通过毅冰老师的总结，建议外贸人要仔细去思考现在做的多不多、足不足够、是否还能再优化。
满满干货QA环节
在课程结束前，毅冰老师热情解答了整个课程中学员提到的问题，我们摘选了几个，来看看你是不是也有这些问题？
Q1
定制款的开发信怎么写？
站在客户角度去考虑问题，记住前期报价不是为成交，只是为了让客户了解价位区间和成功案例。
以以往的成功案例去引导客户给出他的需求，再给出详细的报价。另外，可以附上产品的测试报告、供应商详细、ISO的认证等。
以这些辅助的文件去精品印象，就算现在没有机会合作，但是客户也会对你留下好的印象，若以后想找这类型的供应商，客户第一个想到的供应商就是你。
Q2
价值传递，给客户传递哪些价值？
建议通过调研去了解客户的背景信息，然后针对性地去做价值传递。
打个比方，若以产品质量好做价值传递，那必须拿出凭证，比如产品是正规一线公司采购的，或专业化的凭证去证明等。
这些传递的内容是客户可能有兴趣的。总结来说就是言之有物，让客户从你给的资讯得到有效的信息。
Q3
对有固定供应商的客户，怎样开发才有说服力？
若客户以没有换供应商的打算，那应该怎么办呢？
首先你可以向客户表示感谢，因为他们的坦诚，以客户找到合适的供应商表示感到高兴。然后以退为进的留下联系方式，告诉客户他们可以留下你的联系方式，若之后现有的供应商忙于处理其他订单或是想换供应商，可以考虑你的公司。让客户觉得你是为他着想的，贴心，留下好印象。
要记得这是一个漫长的过程，不是为了一两张小单，投资的是客户，是价值投资的过程。
本次公开课的回顾就到这里，感谢毅冰大神为我们带来的精彩内容，同时也感谢各位小伙伴的收看与支持。
提醒！错过本次课程的外贸小伙伴们，可以点击下方海报二维码或者左下方阅读原文观看回放哦！
注：以上内容纯属嘉宾个人意见，不代表「贸发网采购」立场。
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